Quando ci avviciniamo al Natale siamo tutti più buoni, ma è il momento giusto per fare bilanci e sfruttare questo periodo da un punto di vista commerciale e di marketing per riconquistare vecchi clienti o proporre le novità o programmare le attività per il nuovo anno.
Ecco 10 idee di marketing utili e un processo da segurie per un Natale di successo.
1. Crea la lista clienti attivi, clienti “dormienti” e lead caldi.
Realizza una lista dei clienti attivi dell’anno e dei clienti “dormienti” quelli che non hanno effettuato nessun acquisto o lead caldi che hanno chiesto preventivo o informazioni.
2. Riclassifica i clienti secondo Pareto.
Classifica i clienti, in fasce “A-B-C”, secondo la legge di Pareto. Tale legge afferma che, ragionando su grandi numeri, circa l’80% degli effetti è riconducibile al 20% di cause. La divisione 80/20 è soltanto un valore di riferimento. Nella pratica, la proporzione può non essere così precisa e il rapporto può variare sensibilmente. Ciò che resta valido è il concetto di base di questa analisi, ossia il massimo valore di efficienza. Applicando il medesimo principio all’area commerciale, si nota come l‘80% del fatturato sia prodotto da circa il 20% dei clienti. Ovviamente, l’analisi di Pareto non suggerisce di trascurare la fetta di clientela che genera meno fatturato, anzi permette di classificare gli acquirenti in termini di fatturato, portando a delle considerazioni di carattere strategico. Ecco una simulazione in termini di fatturato:
a. FASCIA A – 20% dei Clienti che sviluppano 80% fatturato;
b. FASCIA B – 30% dei Clienti che sviluppano 15% fatturato;
c. FASCIA C – 50% dei Clienti che sviluppano 5% fatturato.
3. Estrai i dati di contatto in un file Excel o DB.
Dopo aver accuratamente classificato i clienti è opportuno estrapolare un database o un file excel con tutti i dati di contatto: indirizzo fisico, indirizzo mail, numero di telefono mobile. Verificare attentamente che le mail e i numeri siano corretti per evitare sprechi ed errori nella fase di comunicazione o nell’invio di messaggi o e-mail.
4. Crea l’offerta “che non si può rifiutare”.
Sistemato il database contatti è necessario predisporre due o più messaggi con una CTA (call to action) specifica per le diverse fasce di clienti ma in special modo una per i clienti attivi e una per i clienti potenziali. Nella e-mail per i clienti attivi bisogna ringraziarli per la collaborazione e dare la possibilità di fissare un incontro per la programmazione futura, per i clienti “dormienti” o i “lead”, preparare invece un messaggio di ricordo che inviti a contattare l’azienda. Il messaggio deve risultare personale, accattivante, divertente e funzionale alla ricezione di un contatto da parte dell’azienda magari con un tasto che faccia richiedere al cliente stesso il contatto.
5. Proponi l’offerta “che non si può rifiutare”.
Un’altra idea può essere, per le diverse fasce dei clienti, pensare ad una promo natalizia specifica, sconti, offerte ad hoc. Ad esempio, grazie all’analisi di Pareto (punto 2) l’azienda può decidere su quali categorie di clienti investire maggiori energie o le azioni commerciali da intraprendere per garantirsi una crescita economica sul medio-lungo periodo. Alcune idee sono: codici sconto, coupon e offerte a tema, sconto primo ordine, budget di fine anno ecc. Ogni business, anche piccolo, può riuscire ad attirare nuovi clienti. È quindi indispensabile che ogni strategia di marketing natalizia pensi a una promo per il Natale, accattivante e vantaggiosa.
6. Invia un gadget di ricordo.
L’invio di un gadget di fine anno al cliente oltre che un segno di riconoscenza per la relazione commerciale, può diventare un potente strumento di marketing, ad esempio un semplice calendario da tavolo o da muro permette il ricordo dell’immagine dell’azienda per 12 mesi all’anno in modo semplice e low cost.
7. A Natale cura i dettagli con packaging o lettere personalizzate.
Altra idea può essere inviare auguri di natale in un packaging personalizzato o buste a tema natalizio. Il packaging in questo caso deve essere attraente, green e sostenibile magari con carta riciclata e con decorazioni realizzate con materiali naturali. Anche in questo caso possiamo riservare un pensiero speciale stimolando il cross selling o up selling dei propri prodotti o servizi.
8. Chiama i tuoi 20 clienti Top.
I canali da utilizzare per raggiungere i clienti possono essere diversi. Per i clienti più importanti è necessario magari un biglietto d’auguri cartaceo o digitale, ma la cosa più importare è far seguire il tutto da una chiamata telefonica, perché il calore del rapporto umano non ha valore. Un vecchio spot recitava “Una chiamata allunga la vita” e in questo caso può incrementare il fatturato.
9. Digital First.
Se si vuole seguire una strategia di marketing digitale, si possono utilizzare i canali social di comunicazione o una mail diretta con auguri. Il mood natalizio deve trasparire nella comunicazione dei canali web e social Facebook, Instagram e Tiktok o Linkedin con foto profilo e immagini di copertina che richiamino le immagini e i colori del Natale. Può essere utile coinvolgere gli utenti, offrendogli una promo esclusiva tramite i post, rispondendo alle loro domande o andando incontro alle loro esigenze. Un’altra opportunità è quella di sfruttare i social per fare del buon storytelling aziendale, raccontando l’azienda tramite la magia calorosa del Natale e, infine, coinvolgere gli utenti in giochi e indagini, oltre a essere divertenti, aumentano l’engagement. Un’altra idea può essere coinvolgere alcuni influencer nella strategia di lean marketing di Natale per una serie di storie su instagram, o un reel o un post promozionale.
10. Ricordati la SEO anche a Natale
La SEO (search engine optimization) anche a Natale può essere utile perché può intercettare segmenti di potenziali clienti che cercano un prodotto o un’offerta su Google ed è possibile attraverso una buona strategia di content management. Il format più adatto è quello di dare consigli e soluzioni ai problemi più comuni.
Questa strategia di lean marketing di natale può essere realizzata internamente a basso costo ed in modo molto sostenibile per l’azienda, sfruttando semplicemente i dati presenti in azienda sui clienti e il loro fatturato.
Auguriamo a tutti i lettori, buone feste e un nuovo anno pieno di successi.
L’ AUTORE
Alessandro Martemucci, Lean Coach, Istituto Lean Management.
