I cantieri vivono di vita propria.
I cantieri sono tante piccole aziende temporanee, con staff temporanei, con problemi e obiettivi temporanei.
Finito un cantiere la conoscenza acquisita e gli errori fatti vengono dimenticati. La conoscenza acquisita non viene condivisa a livello aziendale.
Suona familiare?
Implementare il Lean Management in una impresa di costruzioni significa rompere questa logica. Significa mettere a fattore comune le esperienze e creare conoscenza diffusa.
Questa conoscenza è fondamentale per sviluppare una strategia sostenibile e vincente.
Uno strumento semplice per iniziare a leggere trasversalmente i propri cantieri è la matrice prodotto/mercato, strumento di analisi del contesto descritto dal libro “Hoshin Kanri per l’azienda lean“.
Come si costruisce una matrice Prodotto / Mercato
1. Raggruppa i tuoi cantieri finiti per affinità in una sorta di categorie prodotto. Per esempio: edifici nuovi chiavi in mano, strutture al grezzo, manutenzioni, ristrutturazioni, stradale, residenziale alto livello, edilizia popolare, ecc.
2. Raggruppa gli stessi cantieri per tipologia clienti. Per esempio: singolo privato, immobiliare, pubblico, aziende, ecc. Puoi ulteriormente esplodere le categorie tra diversi clienti e/o amministrazioni.
3. Crea sottoinsiemi omogenei di cantieri intersecando le due classificazioni individuate. Per esempio: cantieri chiavi in mano + pubblico, ristrutturazioni + singolo privato, ecc.
4. Identifica per ogni cantiere i ricavi ed il margine di contribuzione
5. Per ogni sottoinsieme omogeneo somma ricavi e margine di contribuzione
6. Rappresenta il tutto su una tabella riportando i prodotti sulle righe, le tipologie clienti sulle colonne
7. Somma i totali di ricavi e margine di contribuzione per ogni sottoinsieme individuato e riportali sulle celle di intersezione
8. Somma per riga e per colonna i totali.
Come si legge la matrice Prodotto / Mercato
La tabellina che emerge spesso riporta un’immagine interessante che può essere utile per fare molte valutazioni.
Ad esempio:
1. Quali sono le tipologie di lavoro nelle quali performiamo meglio? Perché? Quali sono i nostri punti di forza?
2. Quali sono le tipologie di lavoro nelle quali facciamo fatica? Quali sono le ragioni? Cosa succede solitamente in questa tipologia di cantieri? Quali processi dovremmo migliorare?
3. Quali sono i clienti che assorbono le nostre risorse a discapito degli altri?
4. Quali sono i clienti che premiano il nostro servizio e competenze? Quali sono i fattori del nostro servizio che sono apprezzati?
5. Cosa dovremmo rafforzare? Cosa dovremmo cambiare?
6. Cosa dovremmo smettere di fare?
In conclusione:
Se pensi che non abbia senso saltare da un cantiere all’altro senza una logica che valorizzi le esperienze sviluppate di cantiere in cantiere.
Se hai bisogno di fare un ragionamento trasversale rispetto a quello che stai facendo e organizzare i dati dei tuoi cantieri per supportare lo sviluppo di una strategia tecnica e commerciale integrata.
È arrivato il momento si provare ad organizzare i tuoi dati con la matrice prodotto/mercato: vale anche se sei una impresa di costruzioni.
L’ AUTORE
Luca Martinello, Lean Coach, Istituto Lean Management
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